Pourquoi tout le monde essaie-t-il de vous vendre une rente?

Aux États-Unis, il y a plus d’un million d’agents / courtiers d’assurance agréés. Beaucoup d’entre eux essaient de vous vendre une rente (en particulier une rente à capital fixe). Pourquoi donc? Pourquoi est-il logique pour les courtiers de les vendre? Pourquoi est-il logique que les compagnies d’assurance essaient de les vendre? Dans ce post, nous allons examiner les raisons et l’économie derrière cette industrie.

Obtenez le livre numérique Timeless Reading en PDF

Obtenez toute la série en 10 parties sur la lecture intemporelle en PDF. Enregistrez-le sur votre bureau, lisez-le sur votre tablette ou envoyez un courriel à vos collègues.

Tumisu / Pixabay

Qu’est-ce qu’une rente?

Une rente est un contrat d’assurance à épargner, à imposition différée, à la retraite ou à générer des versements réguliers. Les rentes ont généralement deux phases: une phase d’accumulation et une phase de retrait. Pendant la phase d’accumulation, vous placez de l’argent dans une rente et celle-ci croît, soit selon un taux d’intérêt fixe (appelé une rente différée fixe), soit lié au marché boursier (soit par une rente fixe fixe, soit par une rente variable). Pendant la phase de retrait, vous pouvez choisir de retirer l’argent en une somme forfaitaire, ou vous pouvez le convertir en un revenu mensuel garanti pour le reste de votre vie (souvent appelé une rente immédiate).

Les rentes ont-elles un sens pour les clients?

Dans de nombreux cas, ils peuvent avoir un sens. Souvent, les consommateurs de plus de 50 ans s’inquiètent de leur stabilité financière à long terme et recherchent des garanties contre certains risques. Un tel risque pourrait être qu’ils manquent de revenu plus tard dans la vie. Un autre risque pourrait être que leur richesse est dans des investissements qui pourraient perdre de l’argent. Les consommateurs sont conscients que les marchés boursiers peuvent s’écraser comme ils l’ont fait en 2008, 1987 ou même 1929. Dans de nombreux cas, une rente peut être une bonne solution pour être protégée contre ces risques. Cependant, il y a beaucoup de cas où cela n’a pas de sens. Si une personne a plus de 80 ans, elle ne devrait pas acheter une rente qui lui rapporte un revenu dans 20 ans. Si quelqu’un a 50 ans mais n’a pas d’argent, il peut grandir sans avoir besoin de le toucher, une rente est un mauvais choix, parce que les rentes tendent à avoir des frais de retrait élevés.

Comment l’agent est-il payé?

Les agents reçoivent une commission pour la vente de rentes. L’ampleur de la commission dépend souvent de la durée de la politique que vous souscrivez. Si c’est un long terme, la commission a tendance à être plus élevée. Et certains produits paient des commissions plus élevées. Par exemple, un MYGA, qui est la version d’un certificat de dépôt (CD) de l’industrie de l’assurance, verse des commissions d’environ 1% à 2% du montant investi. Une rente à capital fixe verse une commission d’environ 5% à 10%.

Du point de vue du courtier d’assurance, ils essaient constamment de trouver de nouveaux clients pour vendre des rentes. La façon évidente de maximiser leurs revenus est de vendre le plus de produits de commission possible. C’est presque autant de travail de vendre un produit à faible commission qu’un produit à commission élevée, et le gain est de 5 à 10 fois plus important.

Cette incitation crée des comportements qui pourraient ne pas être dans le meilleur intérêt du client. Vous pouvez être un bon ajustement pour le MYGA, mais le courtier est fortement incité à essayer de vous vendre une rente à capital fixe ou un autre produit de haute commission. Cela peut signifier qu’un courtier peut passer sous silence certains des inconvénients des produits. Mais pourquoi les compagnies d’assurance incitent-elles les courtiers comme elles sont? Pourquoi, par exemple, veulent-ils que vous achetiez une rente à capital fixe plutôt qu’une rente garantie pluriannuelle?

Comment l’assureur est-il payé?

Regardons l’économie d’un produit simple tel qu’un MYGA. Lorsque la compagnie d’assurance vous vend un MYGA, vous leur donnez de l’argent et ils promettent de vous donner un taux de rendement fixe sur une période de temps. Ils prennent votre argent, l’investissent dans des obligations et partagent le rendement jusqu’à ce qu’ils vous ont promis. Ils ont besoin de vous donner assez de retour que vous trouverez le taux alléchant par rapport aux alternatives (plus d’un CD de banque, par exemple). Ils doivent également payer à l’agent une commission de 1% à 2% de votre argent. Quand tout est dit et fait, il n’y a tout simplement pas autant de profit dans le produit. L’assureur pourrait acheter des obligations plus risquées et payant un taux d’intérêt plus élevé, mais cela pourrait affecter les notations de l’assureur et donc sa réputation auprès des clients. En raison de la simplicité du produit, de sa standardisation et de la disponibilité de solutions de rechange claires, l’assureur ne peut tout simplement pas cacher une énorme marge bénéficiaire.

La plupart des rentes à index fixe sont différentes en ce sens qu’elles sont extrêmement compliquées. Si compliqué, en fait, il n’est pas évident pour un client de comparer une annuité fixe à une autre.

Il y a beaucoup plus de variables avec lesquelles l’assureur peut jouer: l’indice sur lequel repose la rente à indice fixe, la formule exacte utilisée pour créditer les intérêts, et plus encore. Ce n’est pas évident pour le client quel est le juste prix pour la rente, et il n’y a pas de moyen facile pour les consommateurs de les comparer et de les contraster. Cela rend plus facile pour l’assureur de cacher une marge bénéficiaire importante dans le produit.

Mais parce que les produits sont maintenant plus compliqués, ils ont besoin d’un courtier / agent pour les vendre aux gens. Il est difficile d’imaginer un consommateur qui envisagerait lui-même une rente à index fixe et déciderait qu’il comprendrait parfaitement le produit et devrait l’acheter. Pour que les courtiers soient emballés par la vente des produits, les transporteurs doivent leur verser une commission importante. C’est ainsi que l’industrie finit avec des produits extrêmement complexes qui sont vendus par une force de vente hautement commissionnée. Nous pensons que le principal perdant dans cet arrangement est le client, qui abandonne la croissance potentielle plus élevée de leur argent.

Article par HiBenjamin