Souffrez-vous des prix prématurés?

Don Mulhern

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Spécialiste de l’efficacité des ventes B2B | Ventes & amp; Consultant en marketing | Sales Trainer | Coach de vente | Orateur

Vous vendez un produit ou un service qui nécessite un certain niveau de configuration ou de personnalisation. Vous venez de vous engager avec un prospect. Vous avez déterminé lors du premier appel de vente qu’ils envisageaient d’acheter ce que vous vendez ou, mieux encore, vous les avez incités à le considérer. Maintenant vous êtes excité parce qu’il semble que vous avez une bonne opportunité de vente. Puis ils demandent “combien ça coûte?”. Donc, vous établissez rapidement un prix et le leur fournissez. Mais ce n’est généralement pas la meilleure approche, sauf si vous voulez banaliser ce que vous vendez. Pourtant, c’est ce que font de nombreux vendeurs B2B!

Vous pouvez dire “mais, je dois être sensible à mon client potentiel” ou “demander mon prix est un signal d’achat” ou “fournir des prix accélère le processus de vente” ou “si je ne leur donne pas un prix maintenant ils vont il suffit d’aller avec quelqu’un d’autre qui “ou d’autres raisons. Cependant, ce n’est généralement pas dans votre meilleur intérêt et souvent pas dans le meilleur intérêt de votre prospect.

Commençons avec vous. Une fois que vous fournissez votre prix, vous avez cédé tout le contrôle du processus d’achat / vente à la perspective. Appelez-le levier si vous voulez. Ils ont peu de raison de continuer le dialogue avec vous. Ils peuvent compléter le processus d’achat sans vous. Ce n’est peut-être pas une décision en pleine connaissance de cause, mais vous avez perdu la chance de participer, d’aider et d’influencer. Souvent, les choses deviennent sombres. Vous finissez par les poursuivre. Les appels et les e-mails ne sont pas renvoyés. La date à laquelle ils ont dit qu’ils prendraient une décision. Peut-être que vous les obtenez au téléphone et ils vous disent «juste deux autres semaines parce que bla, bla, bla» (des choses que vous auriez dû savoir si vous aviez correctement qualifié l’opportunité). Vous êtes toujours dans le noir et la perspective est en contrôle total.

Votre prospect peut penser qu’ils savent ce dont ils ont besoin et, accordé, parfois ils le font réellement. Mais ils n’ont peut-être pas complètement examiné leurs besoins. Ils peuvent même ne pas savoir la meilleure façon d’évaluer et d’acheter les types de choses que vous vendez. Et les acheteurs sont conditionnés à poser des questions sur le prix tout de suite. Mais cela ne signifie pas que c’est dans leur meilleur intérêt. Nous avons l’occasion, sinon l’obligation, de les aider à considérer toutes les implications de leur décision pour leur entreprise au-delà de ce que le produit leur coûte. Par exemple, qu’en est-il du coût des ressources internes pour déployer et / ou gérer les processus associés au produit? Qu’en est-il de l’importance de la fiabilité du produit et des coûts associés à l’échec? Qu’en est-il des considérations de mise en œuvre et de gestion de projet Qu’en est-il des conséquences de la mauvaise qualité pour leur entreprise? Qu’en est-il de l’efficacité du produit pour atteindre les résultats souhaités? Qu’en est-il des implications pour les utilisateurs? Mais vous avez perdu l’occasion de discuter de ces choses où vous pourriez faire une différence au-delà du prix.

Le prix n’est pas pertinent dans les premières étapes du processus d’achat / vente. Nous avons besoin de contexte. Nous devons comprendre pourquoi ils s’intéressent à nous, quels sont leurs problèmes et leurs aspirations, comment ils vont prendre la décision d’acheter (ou non) et comment ils vont évaluer notre offre par rapport à d’autres alternatives (concurrents ou le faire en interne) ). Nous devons complètement découvrir, peut-être influencer, leurs vrais besoins au-delà de l’évidence. C’est la seule façon de créer de la valeur pour eux. Sinon, nous jouons au jeu des marchandises. Aussi, nous devons en apprendre assez sur eux pour décider si nous avons vraiment l’opportunité de gagner!

Quand donnons-nous le prix? Après nous l’avons qualifié comme une réelle opportunité et fait le travail de découverte pour déterminer les besoins et implications spécifiques (pour nous et pour eux); les choses que nous avons trop souvent précipiter ou sauter pour arriver à la tarification et la présentation. Alors fournissez votre prix au bon moment, ce qui n’est pas nécessairement quand ils le demandent.

S’ils sont vraiment intéressés par vous et votre produit ou service, ils ne vont pas aller de l’avant avec une autre alternative si vous ne leur donnez pas un prix tout de suite. En effet, leur volonté de s’engager avec vous dans la découverte est un signe qu’ils sont vraiment intéressés par vous. Maintenant c’est un signal d’achat! Ils vont travailleravec toi,pas contre toi.S’ils vous bloquent, je vous suggère de partir. Vous êtes probablement simplement utilisé comme un point de comparaison pour justifier leur achat auprès de quelqu’un d’autre. Ou ils traitent tout comme une marchandise. Aller trouver des perspectives qui comprennent la différence entre la valeur et le prix.

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