Aider les clients à développer leurs services est réellement bon pour votre entreprise – Voici pourquoi

Comme toute agence intelligente, mon cabinet de conseil a basé nos modèles financiers autour des rétentions. Ces clients sont engagés dans le temps et l’argent pour la durée de l’engagement. Ils sont notre pain et notre beurre, et l’enfer devrait geler avant que nous nous éloignions d’eux.

Mais ce ne sont pas toutes les promenades romantiques sur la plage et les contrats ironclad. Cet état d’esprit de “retenue ou de buste” ne va servir personne à long terme. Vous avez besoin de plus pour tirer le meilleur parti de ces engagements, tout comme vos clients. Si vos clients n’apprennent pas et n’épuisent pas vos services, vous échouez.

Lorsque vous aidez votre client à s’épanouir et à réussir – puis à passer à autre chose – la relation que vous avez formée dans le processus remplacera facilement la perte éventuelle de revenus en renvoyant vos pairs à votre organisation en sachant qu’ils recevront le même précieux pouvoir.

Voici trois façons d’aider vos clients à réussir et à devenir des actifs de référence:

Faire de la croissance du client l’objectif principal.

Lorsque vous travaillez avec un client, il faut consacrer du temps à produire de la valeur (à la fois des conseils et des livrables), mais il faut aussi l’utiliser pour enseigner. Dans notre entreprise, un client vient souvent nous voir quand il veut de l’aide pour mettre en œuvre, utiliser et maximiser la technologie de marketing ou de vente.

En les aidant à se connecter à leurs processus, nous les aidons également à apprendre les ficelles du métier. Nous donnons du pouvoir à leurs employés, pas seulement en leur apprenant à créer des campagnes. Nous leur donnons des conseils et des occasions de pratiquer et de grandir et d’échouer – et ensuite grandir encore plus.

Finalement, il est possible que nous nous responsabilisons dès le départ. Et c’est bon.

Nous ne voulons pas faire face au fait qu’un jour ils n’auront peut-être pas besoin de nous. Pourtant, si nous faisons notre travail, nous devrions absolument et intentionnellement les aider à dépasser nos services.

Vous pensez peut-être à tous les revenus que vous allez abandonner si vous préparez vos clients pour la vie par eux-mêmes au-delà de vos services. Mais ce n’est pas vrai. Vous créez en fait un espoir de les engager dans un mode secondaire plus tard, de la façon dont ils ont vraiment besoin de vous, tout en les ajoutant en tant que partie du réseau de référence plus badass que vous pouvez imaginer.

Après tout, si vous les avez amenés à un point où ils peuvent se débrouiller tous seuls, ils ont connu un certain succès – et ils seront enthousiastes à l’idée de le dire à leurs amis. Cela vous sera bénéfique, en termes de revenus, beaucoup plus que de garder un client comme otage de vos connaissances juste pour traire une retenue plus longtemps que nécessaire.

Benchmark pour obtenir des indices sur leur longévité.

Une partie de cette équation a trait à la connaissance du statut de vos clients lorsque vous travaillez avec eux. Si vous faites partie d’une équipe orientée client, ou si vous en faites partie, vous devez être conscient de la capacité ou du soutien d’un client dans chaque domaine de votre mission. L’un des meilleurs moyens de rester au top est de faire une analyse comparative.

Si vous mesurez où ils sont quand ils viennent chez vous, et mettez à jour systématiquement les indicateurs de leurs progrès, vous ne serez pas choqué quand ils disent qu’ils ne veulent plus s’engager avec votre entreprise. Au lieu de cela, vous allez hocher la tête et dire,

“Ouais, je ne m’attendrais à rien de différent.” D’un autre côté, si un client stagne constamment avec leurs progrès, vous aurez facilement cette idée et être en mesure de mieux les soutenir vers le succès. Vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas comparer.

Soyez leur ligne de vie, encore et encore.

Ce n’est pas parce que vous vous concentrez sur la croissance de votre client jusqu’à ce qu’il soit florissant qu’il prend la route après cela. En fait, passer d’un modèle de rétention à un modèle de maturité signifie que vous avez maintenant la possibilité de réengager un client d’une nouvelle manière.

Bien sûr, le prix sera plus bas, mais il vise à leur donner un engagement basé sur le soutien sur lequel ils peuvent s’appuyer quand les choses se compliquent. Et c’est tout sauf garanti d’être dur; Votre client ne pourra jamais être aussi expert dans votre domaine que vous. Donc, il y aura un temps (ou plusieurs fois) quand ils ont besoin de vous, et vous voulez être là en attendant de les aider.

La transition vers ce rôle se produit lorsque votre client devient un vrai défenseur de la marque pour vous, en mentionnant le nom de votre entreprise aux personnes dans leur Rolodex qui pourraient avoir besoin de vos services.

Lorsque vous façonnez le cycle de vie de votre client et que vous gardez à l’esprit la relation à long terme, plutôt que de la laisser tomber une fois que vous n’avez pas besoin de toute la gamme des services, vous êtes à juste titre considéré comme un véritable champion de leur Succès.