Cinq stratégies pour lutter contre «l’apocalypse au détail»

Crédit: Getty Images

La menace qui pèse sur les détaillants est réelle: Malgré une économie nettement plus vigoureuse, les fermetures de magasins sont à leur plus bas niveau depuis la récession de 2008. Données de Fung Global Retail & amp; La technologie montre 6 121 magasins ont fermé aux États-Unis en 2017, en hausse de 203 pour cent d’une année sur l’autre. À titre de comparaison, un peu plus de 6 000 magasins ont fermé leurs portes au cours de l’année 2008. Parallèlement, les ouvertures de magasins ont augmenté de 54% d’une année sur l’autre (3 470). Les alarmistes ont signalé le début d’une «apocalypse au détail», mais si ces chiffres sont une indication, ce n’est pas tout.

Au lieu de cela, les spécialistes du marketing au détail ont la possibilité d’adopter leurs vitrines et expériences physiques et numériques pour engager les consommateurs en ligne et en magasin. Selon une étude menée auprès de 46 000 consommateurs, «mener des recherches antérieures en ligne sur le propre site du détaillant ou sur les sites d’autres détaillants a entraîné une augmentation de 13% des dépenses en magasin chez les acheteurs omnicanal».

Voici comment vous pouvez fusionner les données, la technologie, le contenu et les médias pour augmenter le trafic en magasin avec vos acheteurs en ligne.

Maximisez votre portée multi-appareils.Mettre les acheteurs en ligne dans les magasins de brique et de mortier commence par votre capacité à savoir qui ils sont et à les atteindre avec précision à l’échelle. Cela peut être un défi pour certains commerçants considérant que, en moyenne, le consommateur d’aujourd’hui possède plus de trois appareils. Afin de maximiser la portée inter-appareils, associez les appareils à des personnes réelles, pas à des cookies ou à des foyers. Commencez par vous assurer que vos profils de consommateurs anonymes sont persistants et stables, ce qui est essentiel pour connaître vos consommateurs au fil du temps. Les appareils peuvent ensuite être adaptés aux profils appropriés afin que vous soyez en mesure de communiquer en toute confiance aux consommateurs sur le bon appareil le moment venu.

Rendre le contenu pertinent.Il ne suffit pas d’atteindre les consommateurs avec un message sur le bon appareil. Le contenu doit être pertinent pour chaque individu. Les études continuent de montrer que les consommateurs veulent que les publicités soient pertinentes pour eux; Selon une étude réalisée en 2017 par Epsilon, 80% des répondants sont plus susceptibles de faire un achat lorsque les marques proposent des expériences personnalisées. Des profils de consommateurs riches et anonymes vous permettent de répondre aux attentes de personnalisation et de pertinence. La pertinence s’étend non seulement aux messages que vous montrez au consommateur, mais aux canaux où vous les atteignez. Par exemple, les détaillants peuvent atteindre les clients fidèles avec une publicité en ligne plus personnalisée. Comme il s’agit de consommateurs connus, la création d’offres personnalisées est plus facile à réaliser et l’approche peut générer un retour sur investissement nettement supérieur. Lorsque vous comprenez les habitudes d’achat d’un consommateur et que vous êtes le plus susceptible d’interagir avec votre marque, vous pouvez créer des relations significatives qui dépassent le périmètre de l’appareil ou du canal et créer des visites en magasin plus intéressantes.

Créez des expériences homogènes.Des expériences de consommateurs transparentes et engageantes adaptées à chaque individu peuvent connecter les mondes en ligne et hors ligne. Les moments de marketing se produisent n’importe où et à tout moment, il est donc important de récompenser la fidélité des consommateurs et l’engagement multi-appareils en transformant les interactions en expériences. L’un des moyens de le faire est la réalité augmentée, qui permet aux marques de créer des expériences uniques en magasin et apporte un «facteur wow» à la marchandisation. Dans le même temps, les événements réservés aux membres VIP (accès anticipé à la vente ou à la marchandise, heures prolongées, cadeau avec achat, etc.) fournissent le type d’exclusivité que les consommateurs recherchent. Apprenez de ces événements pour trouver le bon partenaire qui peut vous aider à utiliser les connaissances pour prendre des décisions plus intelligentes au fil du temps et mieux informer les futures décisions d’engagement des consommateurs.

Récompenser les consommateurs pour leur engagement.Une fois que les consommateurs sont en magasin, les capacités de géolocalisation peuvent être exploitées pour encourager les membres fidèles à acheter en leur rappelant les récompenses qu’ils peuvent échanger ou en leur présentant une offre en temps réel via des notifications push mobiles. Mais ne faites pas tout de l’achat. Utilisez la fonctionnalité de gamification dans les programmes de fidélisation pour mettre en œuvre des stratégies d’engagement. Récompensez les consommateurs avec des badges lorsqu’ils affichent un comportement souhaité (par exemple, des visites en magasin, un partage social, etc.) et créez une dynamique compétitive en mettant en avant les performances des membres sur les tableaux de classement. Et aller au-delà des membres actuels de la loyauté. Les données de première partie peuvent informer votre stratégie pour faire un acheteur fréquent un nouveau membre de fidélité. Lorsque vous connaissez vos meilleurs consommateurs, vous pouvez leur proposer des expériences plus pertinentes.

Soyez rapide.Avez-vous la possibilité de faire savoir à vos consommateurs en temps réel, aux moments où ils sont le plus réceptifs à vous écouter? Si ce n’est pas le cas, il est plus que temps que vous avez fait. Tirez parti des déclencheurs en temps réel que les acheteurs proposent en ligne, ainsi que des informations telles que la météo et l’emplacement, et exécutez les messages en fonction de ces indicateurs. Si une personne effectue un achat en ligne, montrez-lui une offre sur un article gratuit lors de sa prochaine visite en magasin. Fournir aux membres fidèles une incitation à retourner dans votre magasin devrait être une priorité chaque fois que possible. Considérez des offres de retour en arrière comme 25% de rabais sur leur prochain achat en magasin, ou un cadeau gratuit avec leur prochain achat pour encourager les visites répétées. L’utilisation de profils persistants et d’une plate-forme technologique agile vous permettra de délivrer en temps réel des messages qui incitent les consommateurs à agir et à aboutir aux résultats correspondants.

Les commerçants détaillants ne peuvent pas contrôler les habitudes d’achat en constante évolution des consommateurs et ils ne devraient pas essayer de le faire. Ils peuvent, cependant, stratégiquement déterminer quand, où et comment ils s’engagent avec ces acheteurs. Il est important de trouver les bons partenaires marketing – ceux qui peuvent vous aider à fournir des solutions qui vous soutiennent tout au long du cycle de vie du consommateur. Lorsque vous vous concentrez sur l’individu – et identifiez, maintenez et augmentez le rendement de vos meilleurs consommateurs grâce à des relations à long terme, interactives et à valeur ajoutée – vous ne pouvez pas vous tromper. Vous serez même en mesure de répondre à la tête “apocalypse au détail”.

Le plus populaire